第一章　卡耐基的经商素质论
一　创造成功的基本前提

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    一个人爬楼梯，分别以六层为目标和以十二层为目标，其疲劳状态出现的早晚是不
一样的。卡耐基总结了人们生活的经验，认为：把目标定在十二层，疲劳状态就会晚出
现些，当爬到六层时，你的潜意识便会暗示自己：还有一半呢，现在可不能累，于是就
鼓起勇气继续上行……在这里，目标高低带来的自我暗示几乎直接决定了你行为动力的
大小。其实，在我们成长过程中，几乎无时无刻不在“爬楼”，或许你会意识到其中起
作用的不只是生理因素，心理因素的作用将占极大的比重。再往深说一些，就是一个把
期望放在怎样实现自我激励的问题上。
    提高需要层次和强化优势动机必须有具体方法。清醒地意识到激励因素在自己心理
活动中的作用，并尝试运用自我激励的手段，便是有效的方法之一。
    卡耐基讲，在以人为核心的管理科学中，激励理论受到格外的青睐不是没有道理的。
人的需要结构和动机体系都是在一定的社会环境中建立起来的，环境对人们心态的影响
常常表现为一种刺激，如果这种刺激是一种良性刺激，不论是来自内部或外部，都会对
需要结构的调节和需要层次的提高产生良好作用，这便是激励。不满足于现状，是人的
心理常态。当别人向你指出，或是通过自己的学习思考发现，“我”有可能改变现状，
有可能干得更好，有可能获得更大的成果时，激励便有了立足之地。需要无止境，激励
在各个层次上发挥作用的机会便也层出不穷。西方科学家在试验中发现：人的能力在一
般情况下，只发挥了很少一部分，而在受到激励的条件下有可能几乎全部发挥出来。这
说明大多数人自身还没有意识到，自己的能量简直就是一个处于潜伏期的活火山！
    而诱导其迸发的内因就是激励！
    现代激励理论中有代表性的流派很多。根据管理自己的需要，我们想从青年的切身
实践出发重点介绍一下“期望模式论”。
    美国心理学家佛隆的“期望模式论”的要点在于：人们在自觉去做任何一件事之前，
总要在自己的心目中对这件事情的结果有某种价值评价，并对实现目标的可能性大小进
行估计。例如许多战士准备报考军校，上军校在他们心目中代表着自己人生中的一个重
要的里程碑，一个在思想、文化、军事素质上跃升的新层次。同时，如果他已经决定了
报考，那么他还要根据对自己实力的估计，对周围环境的分析，考虑一下自己真正考上
的可能性，就是我们俗话说的：“惦量惦量自己”。就是对目标的价值评价，也是对目
标实现可能性的估价，这两条将直接决定一个人为实现此目标将会付出多大的努力。因
此，一个人行为激发力量的大小，取决于他对目标价值的估计和实现可能的估计，这就
是“期望模式论”。